В штате каждой успешной компании сегодня имеется как минимум один маркетолог, а нередко — целый маркетинговый отдел. Основная задача этих специалистов — изучить, привести и удержать клиента. В условиях высокой конкуренции на плечи маркетологов ложится непростая ноша. Повышение товарооборота компании зависит от невообразимого множества критериев и всех их необходимо учитывать, чтобы план по продвижению товара сработал. В этой статье я уделю внимание нескольким аспектам маркетинга, которые без увеличения бюджета помогут сделать работу маркетолога максимально эффективной.
Обновить каналы продвижения
Публикации в различных изданиях, реклама на ТВ, выставки — все это требует серьезных затрат. Но секрет в том, что эффективность зачастую никак не связана с финансовыми вливаниями — она зависит от детального изучения целевой аудитории. Маркетолог должен понимать поведение вашего клиента и исходить из его предпочтений.
Именно такой подход использовала команда одного из банков. Новый рекламный канал для ежегодной акции сэкономил бюджет десятикратно и оказался невероятно выигрышным. Основной целевой аудиторией были владельцы малого бизнеса, хозяева магазинов и киосков. Деньги им нужны для закупок новых партий товара, когда собственного капитала не хватает. Маркетологи придумали простой ход: бухгалтериям оптовых баз подарили пачки бумаги для накладных и счетов-фактур. А на обратной стороне каждого листа напечатали условия проводящейся банком акции. Благодаря такой мелочи план по привлечению клиентов был перевыполнен в семь раз.
Найти прибыльный рекламный канал
Вторая задача маркетолога — привлечение клиентов, в том числе на сайт компании. Эффективность предпринятых в этом направлении шагов оценивается количеством посещений. Вы можете видеть, откуда пришел покупатель (Instagram, Youtube, Facebook), но не знаете, какие клиенты чаще других делают покупки. Именно для этого существует возможность за каждым рекламным каналом закрепить отдельный номер виртуальной АТС, чтобы подсчитать количество звонков. Исходя из того, откуда пришел клиент, он получает «свой» номер или директ-мейл для обращения.
Например, можно делить бюджет между баннерной и контекстной рекламой пополам. Но, если проанализировать какая из них приводит больше покупателей, выяснится, что приток покупателей они дают совсем не 50 на 50. В случае с одной из известных мне компаний, при таком анализе выяснилось, что баннерная реклама приводила лишь одну четвертую всех покупателей. В итоге основная часть бюджета была направлена на контекстную рекламу, что увеличило продажи на 26%.
Следить за изменениями ЦА
Необходимо проводить постоянный мониторинг своей целевой аудитории. В условиях изменения рынка и смены предпочтений покупателя те клиенты, которые были вам раньше недоступны, сегодня могут стать вашей ЦА.
Вот пример. Одному из крупных магазинов отделочных материалов необходимо было увеличить ежемесячные продажи в два раза после запуска рекламы. Такое развитие событий было бы возможно, если бы закупаться в магазине стали «шабашники», которые всегда предпочитали делать покупки в оптовых базах. У шабашников часто ломается и пропадает рабочий инструмент, но, так как оптовые базы находятся за городом, им постоянно приходится стоять в пробках. Преимуществом магазина было его расположение в центре города и ассортимент электроинструмента, не уступающий тому, что на базах. Минус — более высокие цены. Маркетолог придумал акцию, по условиям которой чеки от покупок можно было бесплатно обменять на качественный инструмент. Чем больше чеков — тем солиднее инструмент могли получить в подарок покупатели. По итогам акции план продаж был выполнен в четыре раза быстрее запланированного срока. Акция закончилась — новые клиенты (значительная их часть) остались, не желая расставаться с удобствами.
Чтобы превратить посетителя в покупателя, ваш сайт должен быть не просто списком товаров, он должен побуждать к покупке. Привлеките копирайтеров, которые напишут продающие тексты, а дизайнеры и web-разработчики сделают сайт внешне привлекательным и понятным. Но главное: если в вашей компании до сих пор нет маркетолога, наймите его. Это решит множество проблем и откроет новые возможности для завоевания рынка.