Сегодня решила поговорить с вами о Джеке Трауте и его легендарной книге “Маркетинговые войны”. Книга не большая, всего-то 75 страниц (пару часов занимательного чтива). Перечитав “Войны” Траута и освежив в памяти все написанное, у меня возникла идея написать краткую рецензию.
Итак, Джон Фрэ́нсис “Джек” Тра́ут – американский маркетолог, основатель и президент консалтинговой фирмы “Trout&Partners”. Траут вляется одним из авторов маркетинговых концепций “позиционирования” и маркетинговой войны.
Основанная Траутом фирма “Trout&Partners” со штаб-квартирой в Гринвиче (штат Коннектикут, США) занимается консалтинговой деятельностью в области маркетинга. Она имеет представительства более чем в 30 странах мира, включая Украину, Россию и Белоруссию.
Почему именно войны? В своей книге, Джек Траут проводит четкую аналогию войны и маркетинга. При этом он заявляет, что основные принципы ведения военных действий вполне применимы и в маркетинге. Об этих принципах писал еще прусский генерал Карл фон Клаузевиц в своей книге “О войне”. Возможно, они оба правы, и маркетинг – это, действительно, поле битвы компаний-конкурентов за место под солнцем, основанное на основополагающих принципах маркетинга. Ниже же процитированы те принципы, которые Траут & Клаузевиц описывают в своих книгах:
- Принцип силы. Характеризует мощь армии (компании). И у кого этой силы больше, тот и станет победителем в конечном итоге. Ни звездность людей, ни товар не сделают успешной маркетинговую стратегию, так как количество доступных ресурсов.
- Превосходство обороны. Когда компания обороняется и отстаивает свою завоеванную долю рынка, у нее больше шансов одержать победу, нежели у атакующей компании. Для атаки нужны и ресурсы и условия. Для обороны нужно лишь желание.
- Грамотный просчет своих действий позволит выиграть любую войну. Нельзя, обнажив шашки, бросаться в омут с головой на своего конкурента. Хорошо продуманные и просчитанные небольшие уколы могут принести гораздо больше пользы.
- Поле битвы – мозг. Маркетинговые войны происходят не в точках продаж, будь то офис, гипермаркет или палатка на рынке. Маркетинговые войны проходят в головах: вашей и ваших покупателей. Однако для этого вы должны четко понимать, какие позиции занимают ваши конкуренты в головах ваших покупателей.
- Необходимо точно знать какую войну вы ведете. Способов вести маркетинговую битву несколько и зависят они от многих факторов. Именно поэтому, нужно четко понимать свои возможности на рынке и, каким образом, вы будете предпринимать различные маркетинговые шаги.
“Маркетинговые войны” написаны понятным языком и вполне доступны для понимания и анализа. Книга будет интересна как профессиональному маркетологу, так и простому обывателю, заинтересованному в истории войн крупнейших мировых корпораций. Несмотря на то, что “Войны” написаны в конце прошлого века и описывают реалии тех времен, книга по-прежнему актуальна и вызывает интерес у наших с вами современников. Я думаю, все дело в том, что тактики и правила ведения войны были придуманы и используются уже не одно тысячелетие. А сейчас, проведя аналогии, маркетологи взяли их на вооружение и используют на поле битвы среди конкурентов.