Каждый франчайзер хочет, чтобы его сеть росла и ширилась, но это не значит, что любого желающего стать франчайзи мы приветствуем с распростертыми объятиями. По моему опыту, как минимум пять типов потенциальных партнеров не вызывают желания заключать с ними договор. Расскажу про каждый поподробнее.
Расчетливый
Такие предприниматели ищут вариант, который проще и легче раскрутить за счет материнского бренда. Они приходят к владельцу этого бренда с готовым бизнес-планом, голыми цифрами и холодным расчетом… И частенько получают отворот-поворот. По одной-единственной причине: нам не нужен желающий выехать на чужой популярности. Мы ищем партнера, который будет полезен нам, также как мы ему, а для этого он должен быть влюблен в наш бренд. Да, любовь к бренду — неотъемлемое качество хорошего франчайзи, я уверена в этом.
Партнер должен являться клиентом и поклонником марки, и стремиться не только к заработку, но и к ее дальнейшему процветанию.
Инвестор
Инвесторы рассматривают приобретение франшизы как вариант дополнительного, как правило, пассивного дохода. Франшиза для них предпочтительна, потому что это налаженная бизнес-модель, в раскрутку которой не придется вкладывать собственные ресурсы.
При этом инвестор часто выбирает не первый попавшийся бренд, а любимый, и он на самом деле переполнен благими намерениями… И все же сотрудничество с ним несет риск — поскольку бизнесом будет управлять наемный сотрудник, на выбор которого франчайзер уже не сможет повлиять. Если менеджер не справиться со своей работой, даже самая успешная модель не заработает так, как должна была бы. И пострадавшими окажутся все. Франчайзи — понесет финансовые потери, франчайзер — репутационные.
Благодетель
Чей-то заботливый родственник или щедрый любовник. Хочет купить вашу франшизу для подарка. Сам, как правило, не собирается ей заниматься от слова «вообще», а чаще даже не обладает для этого необходимыми навыками. Риски схожие или большие, чем с «инвестором»: вы понятия не имеете, кто на самом деле будет заниматься делами, и как он будет ими заниматься. В то же время значение личности получателя франшизы трудно переоценить, и его участие на этапе запуска любого проекта очень важно, чтобы не потерять марку и сервис. Ваши марку и сервис.
Если покупатель думает, что франшиза будет (должна) работать сама по себе, лучше с ним попрощаться сразу.
Коллекционер
Собиратели разных франшиз встречаются довольно часто, и на самом деле, это не худший вариант, потому что он опытен, его ожидания реальны, а схемы налажены. Метод диверсификации даже рекомендуется франчайзи, желающим свести риски к минимуму. Но очень важно тут вовремя остановится — слишком увлекшийся «коллекционер» уже не уменьшает, а увеличивает свои риски — и ваши заодно. Если количество его бизнесов зашкаливает, каждый последующий имеет шансы стать «точкой кипения». Из-за своей занятости такой предприниматель уже физически не может как следует заниматься новой покупкой, прогорает и… Как вы думаете, кого он обвинит? Вы потеряете и партнера, и репутацию.
Самый хитрый
Такой покупатель сразу демонстрирует свою самостоятельность и независимость. Рано или поздно он решит, что рамки чужого бренда тесны для него, разорвет договор и… просто сменит вывеску. Так и происходит чаще всего, хотя по закону технологии, методики, разработки и прочее после расторжения договора возвращаются франчайзеру, на деле большинство бывших франчайзи продолжают использовать их и владелец никак от этого не защищен.
Избегайте покупателей, который демонстрируют, что эта покупка для них — всего лишь этап, который они с легкостью оставят позади.
Как же найти партнера, который будет успешно развивать ваш бренд? Не ограничивайтесь оценкой финансовых возможностей. Смотрите на всех кандидатов как на соискателей ведущей позиции в своей компании — вы же не возьмете на нее того, кто больше заплатит? Не ленитесь собирать информацию и задавать вопросы. Вот такие, например, задаю я:
- «Какие проекты вы уже реализовали?»
- «А какие не удалось и почему?»
- «Что вы думаете о моей последней коллекции?»
- «Что из одежды моего бренда есть в вашем гардеробе?»
- «Почему вы хотите продавать ее в своем городе?»
- и «Почему вы считаете, что добьетесь успеха?»