Як збільшити продажі: маркетолог — кращий друг вашої компанії

Блог Ельвіри Гаврилової: про роль маркетолога в компанії

У штаті кожної успішної компанії сьогодні є як мінімум один маркетолог, а нерідко — цілий маркетинговий відділ. Основне завдання цих фахівців — вивчити, привести і утримати клієнта. В умовах високої конкуренції на плечі маркетологів лягає непроста ноша. Підвищення товарообігу компанії залежить від неймовірної безлічі критеріїв і всіх їх необхідно враховувати, щоб план по просуванню товару спрацював. У цій статті я приділю увагу декільком аспектам маркетингу, які без збільшення бюджету допоможуть зробити роботу маркетолога максимально ефективною.

Оновити канали просування

Публікації в різних виданнях, реклама на ТБ, виставки — все це вимагає серйозних витрат. Але секрет в тому, що ефективність найчастіше ніяк не пов’язана з фінансовими вливаннями — вона залежить від детального вивчення цільової аудиторії. Маркетолог повинен розуміти поведінку вашого клієнта і виходити з його переваг.

Саме такий підхід використовувала команда одного з банків. Новий рекламний канал для щорічної акції заощадив бюджет десятикратно і виявився неймовірно виграшним. Основною цільовою аудиторією були власники малого бізнесу, господарі магазинів і кіосків. Гроші їм потрібні для закупівель нових партій товару, коли власного капіталу не вистачає. Маркетологи придумали простий хід: бухгалтерії оптових баз подарували пачки паперу для накладних і рахунків-фактур. А на зворотному боці кожного аркуша надрукували умови акції, що проводилася банком. Завдяки такій дрібниці план по залученню клієнтів був перевиконаний в сім разів.

Знайти прибутковий рекламний канал

Друге завдання маркетолога — залучення клієнтів, в тому числі на сайт компанії. Ефективність вжитих у цьому напрямку кроків оцінюється кількістю відвідувань. Ви можете бачити, звідки прийшов покупець (Instagram, Youtube, Facebook), але не знаєте, які клієнти частіше за інших роблять покупки. Саме для цього існує можливість за кожним рекламним каналом закріпити окремий номер віртуальної АТС, щоб підрахувати кількість дзвінків. Виходячи з того, звідки прийшов клієнт, він отримує «свій» номер або директ-мейл для звернення.

Наприклад, можна ділити бюджет між банерною і контекстною рекламою навпіл. Але, якщо проаналізувати, яка з них призводить більше покупців, з’ясується, що приплив покупців вони дають зовсім не 50 на 50. У випадку з однією з відомих мені компаній, при такому аналізі з’ясувалося, що банерна реклама приводила лише одну четверту всіх покупців. В результаті основна частина бюджету була спрямована на контекстну рекламу, що збільшило продажі на 26%.

Блог Ельвіри Гаврилової: грамотний маркетинг економить гроші

Стежити за змінами ЦА

Необхідно проводити постійний моніторинг своєї цільової аудиторії. В умовах зміни ринку і зміни уподобань покупця ті клієнти, які були вам раніше недоступні, сьогодні можуть стати вашою ЦА.

Ось приклад. Одному з великих магазинів оздоблювальних матеріалів необхідно було збільшити щомісячні продажі в два рази після запуску реклами. Такий розвиток подій був би можливим, якби закуповуватися в магазині стали «шабашники», які завжди вважали за краще робити покупки в оптових базах. У шабашників часто ламається і пропадає робочий інструмент, але, так як оптові бази знаходяться за містом, їм постійно доводиться стояти в пробках. Перевагою магазину було його розташування в центрі міста і асортимент електроінструменту, який не поступається тому, що на базах. Мінус — більш високі ціни. Маркетолог придумав акцію, за умовами якої чеки від покупок можна було безкоштовно обміняти на якісний інструмент. Чим більше чеків — тим солідніше інструмент могли отримати в подарунок покупці. За підсумками акції план продажів був виконаний в чотири рази швидше від запланованого терміну. Акція закінчилася — нові клієнти (значна їх частина) залишилися, не бажаючи розлучатися зі зручностями.

Щоб перетворити відвідувача в покупця, ваш сайт повинен бути не просто списком товарів, він має спонукати до купівлі. Залучіть копірайтерів, які напишуть тексти, що продають, а дизайнери і web-розробники зроблять сайт зовні привабливим і зрозумілим. Але головне: якщо у вашій компанії досі немає маркетолога, найміть його. Це вирішить безліч проблем і відкриє нові можливості для завоювання ринку.